高い営業利益と高い自己資本比率を実現する会計のコツというテーマで動画配信を行いました。地味なテーマの割にすぐに1,000回以上再生されました。私の動画ではマインドの使い方、ゴール設定などが人気なのですが、それだけで儲かるようになるのは少し厳しい。やはり会計についての基礎的な知識が必要になります。私は自己資本比率70％以上の会社を経営し、税理士さんや公認会計士さんから「清水さんは財務畑出身ですか」と間違えられます。上場企業の監査役も務めています。営業出身、マーケティングに強そうな清水さんは実は会計について押さえるべき所を押さえているのです。その清水さんからみなさんが儲かる会計のコツ、と言うテーマで話した動画

高い営業利益と高い自己資本比率を実現する会計のコツ
です。この文章はその動画を書き起こし、かなり編集を加えたものです。文字数は1.6万文字以上ありますが、本当に価値があります。地味ながら非常に重要なテーマとして取り組み、よい知識とノウハウを詰め込んで仕上がった文章だと自負しています。個人としてもお金が貯まるお金に困らないお金持ち脳になる方法です。サムネイルにある1,000円のラーメンを食べるのに必要な売上は1万円！？の意図も読むとわかります。是非読んでみてください。これが無料･･･新卒時代の私に教えてあげたい（笑）よかったらいいね！とシェアお願いします。

以下、書き起こし。

私のチャンネルを見ている人は経営者も多いし、起業を考えている人も結構多いのですが、意外と会計に関してよくわからないという人もまた多い。稲盛和夫さんの『経営と会計』という本はご存じでしょうか？稲盛さんは京セラを創った人で、「経営は値決めが一番大事で経営者は会計がわからなかったら、経営者の資格はない」と本で書いています。稲盛さんが自分で作った会社には京セラやKDDIなどがあり、全部足すと時価総額は10兆円以上になります。ところが稲盛さん本人の個人資産は1000億円もありません。そういう意味では本当に「他人のWant toのために働く」を体現している人です。稲盛和夫さんは比叡山でお坊さんとして得度されています。まさに社会のために働いている、と言う感じがしますね。ちなみに同じく10兆円クラスの時価総額を作った孫正義さんがいますが、孫正義さんの個人資産は1兆円以上。こちらは個人のでっかい夢のために突き進んでいます。どちらがいい、と言う訳ではなく、どんな生き方が言い方はご自身の生き様、哲学、ゴールから見て決めたらいいでしょう。

その稲盛和夫さんが「経営者というのは会計がわからないと経営が出来ないと言っている」なら、やはりある程度は勉強すべきでしょう。稲盛和夫さんは様々な著書で「値決めは経営」「会計がわからないなら経営者をやるな」と言っています。

◎値決めは経営である。経営の死命を制するのは値決めです。値決めにあたっては、利幅を少なくして大量に売るのか、それとも少量であっても利幅を多く取るのか、その価格設定は無段階でいくらでもあると言えます。どれほどの利幅を取ったときに、どれだけの量が売れるのか、またどれだけの利益が出るのかということを予測するのは非常に難しいことですが、自分の製品の価値を正確に認識した上で、量と利幅との積が極大値になる一点を求めることです。その点はまた、お客様にとっても京セラにとっても、共にハッピーである値でなければなりません。

稲盛和夫さん　京セラフィロソフィーより
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このような意見は会計を学んでいないと出てこないものです。とはいえ、会計の勉強ばかりしていて、会計の勉強するのが大好きですという人は経営者になりません。経営よりも会計の勉強をすることが好きなのであれば、経営者というよりも公認会計士とか経理とか、あるいは税理士とか税務署とかそういうところに働きに行くでしょう。絵を描いている人がアニメーターやマンガ家になるように、プログラミングが好きな人がプログラマーになるようなものです。経営の数字を見るのが大好きで会計が大好きな人というのは、そもそも公認会計士とか税理士になるでしょう。

稲盛和夫さんは「経営者には会計の知識が必須で、会計がわからなかったら経営者になる資格はない」と様々な著書に書いています（実学　経営と会計など）。ただ、稲盛和夫さんが本当に会計が好きなら会計士になっているはずです。稲盛さんは経営が好きなのです。その稲盛さんが「会計は必須」という話をしています。稲盛さんが最も考えていたのは会社がどのようにして伸びていけば良いかというビジョンや商品、セラミックの品質や営業での売り方、利益の出し方だったでしょう。その中で必然的に会計は必須、と気づいたのです。

稲盛和夫さん　実学　経営と会計
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つまり営業や商品作りばかりに一生懸命になってしまって会計のことがわからないと、利益も残らないし自己資本比率も上がっていかないし、事業を永続的に続けることが難しいということが稲盛和夫さんは言いたかったのです。経営者は当然営業とか商品開発とかそっちの方をしっかりと見るべきです。提供する商品価値こそ経営者が社会に提供したい価値そのものです。

だからといって会計はよくわからないから税理士さんに丸投げというのも良くない。バランスが大切なのです。そもそも会計をできるから！と言う理由で起業した人はほとんどいないでしょう。自分自身の営業力とか自分自身の考えている商品力とか、そういうものを意識して起業しているはずです。優先順位を考えると、経営者にとって会計よりやはり営業や商品が先になるのです。でもそうすると、経営者は会計を後回しにしてしまいがちになります。だからこそ会計の勉強をしっかりするということは大事なことなのです。

『小さな会社の稼ぐ技術』と『小さな会社☆儲けのルール』という本がありますが、この2冊は中小企業向けのランチェスター経営をする上で有効な本で、私は起業する人全員にこの本を勧めています。この本によると、経営において会計がどれだけのウェイトを占めるのかというと、なんとたったの7％なのです。たった7%しか会計は経営に影響がない！一方、営業が占めるウェイトは全体の53%、商品は27%･･･これらで既に全体の8割です。あとは人事制度をどうするかとか給料をどうするかとか組織の制度をどうするかというのが13%で、最後に会計資金関係が7%と書いてあります。この中でも会計の取り扱い、重要度は高くありません。確かに中小企業はそのあたりを無視して突っ走っても全然構わないのですが、長続きして儲かる会社になりたいと考えているのであれば、抑えるべきところは抑えておいた方が良い。そんな話をこれからします。

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小さな会社☆儲けのルール
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消費税のインパクトが分かると経営がわかる！

サラリーマンや個人事業主の人もいるかもしれないので、まず消費税について取り上げましょう。消費税はなんとなく反対という人はいますが、消費税万歳！という人はいません。では消費税がなぜだめなのか、具体的に考えたことがあるでしょうか？消費税が景気を悪化させると言われていますが、なぜ消費税によって景気が悪化するのか考えたことはありますか？

仮に自分の給料が手取りでだいたい30万円だったとして、毎月お金が余るという人はどれほどいるのでしょうか？実は、意外とお金が貯まっていく体質の人は多くありません。例えばここに、手取り30万円、借金ゼロ、でも給料日前にはいつもカツカツで手持ち0円という人がいたとしましょう。手取りのうち何にどれだけお金を使っているのか？仮に消費税5%が導入されましたという場合を考えてみましょう。厳密にいうと生活費の中には消費税かからないものもありますが、計算が面倒なのでそういうのは省略とします。

手取り30万円で毎月1.5万円必ず貯金が出来ますか?

手取り30万円の人が30万円使っていたということは、5%の消費税がかかるということをふまえると、本来315,000円のお金が必要になるということです。消費税が導入されて給料が上がりましたということはありません。そうすると、これまでと同じ生活をしようと思ってもお金が足りなくなります。ここで言えば15,000円足りなくなる。同じ生活を維持するためには、毎月15,000円分クレジットカード払いにするか消費者金融からお金を借りてくる必要があります。消費税3%とか5%とか8%とか10%って、あまりたいしたことがないような気がしませんか？100円のものが103円になるだけでしょうとか、108円のものが110円になるだけでしょうとか、そう思っているだけなのかもしれません。たかだか2円じゃないかと思うかもしれませんが、実はそれが貯まり貯まってものすごい悪影響になる。

手取り30万円の人が消費税率0の時に30万円を使い切る生活をしていたとして、消費税導入後も同じ生活をしていたら消費税5%で生活費は315,000円かかります。3%だったら9,000円、8%だったら24,000円、10%だったら30,000円、余計にかかります。毎月15,000円貯金できていた人も5%の消費税になるだけで貯金が吹っ飛びます。だから消費税アップはものすごく景気を冷え込ませます。15,000円お小遣いが使えなくなると考えたら、旦那さんからしてみると、とてつもないインパクトじゃないでしょうか？奥さんでもいいのですが、15,000円を今月から毎月節約する必要があります。もうちょっとわかりやすい言い方をすると、絶対に毎月15000円貯金しろと手取り30万円の人が言われたら、結構大変じゃないですか？でもそれが、感覚として会計をなんとなくも知らなかったら、別に2%あがってもたいしたことないだろうとか、3%上がってもたいした問題じゃないだろうって思ってしまいます。自分の手取り給料から生活にかかった経費を差し引いて残った部分、会社で言うと利益に当たるところについて、なんとかして絞るようにして作っている貯金の部分が、数％消費税が上がるだけで、吹っ飛ぶということなんです。だから消費税で例えると数%ぐらい変わっても何かそんなに影響があるのかと思うかもしれませんが、実はそれが日本人1億何千万人、世帯数で言えば6000万から7000万あり、それら全部に対して行われることになります。それは消費活動に対してとてつもない冷え込みを行わせるわけです。全ての世帯がカツカツになるようなものです。

消費税値上げと言われてもたいしたことないのでは？という風に感じるかもしれませんが、実はものすごいインパクトが家計にあります。なんだかよくわからないうちに消費税は3%になりましたし、なんだかよくわからないうちに5%になりましたし、なんだかよくわからないうちに8%になり、そのうちよくわからないうちに10%になるでしょう。そういう世界観でどんぶり勘定でとらえていると、それは貯金できません。多くの人はそういう感覚で消費税を捉えてしまうのと同時に、会計の知識も持っていません。改めて、自分自身が現在の生活で何%のお金を残せているのか考えてみてください。毎月30万円の手取りがあって15,000円貯金できているとしたら、5%の貯蓄率があります。消費税が5%になったらその一生懸命作った余裕が一気に吹き飛ばされてしまいます。それぐらいのインパクト、わかりますか？いかに数%というものが、家計だったり経営に対してものすごいインパクトを与えるというのを理解して欲しくて例えとして出しました。実際問題として、数%のインパクトの差だけでも構わないので会計の知識をもっておいた方が良いです。

たとえば、先日私はライブ配信用に「LIVE SHELL Pro」という機材を買いました。これが税務上どんな名目で経費として落ちるのかとか、償却期間が何年なのかとか、これは30万円以下だから一括償却でいいだろうとか、そういうオタクな知識に関してはそこまで気にする必要はありません。そこはむしろ税理士さんとかに任せてしまっていいことなのですが、自分のところに入ってくる売上、粗利とかが何%残っていて、その数%の差がとてつもない差になるということを経営者としても意識しておいた方が良いので、その部分のコツというものを話していきたいと思います。

別の形で1%の値下げが地獄への第一歩という話をしましたが、もともと入ってくるお金が数%減るとどれだけ自分の会社の営業利益率にインパクトがあるのかということを、なんとなくてもいいから理解しておく必要があります。

自分の会社が営業利益率5%だとして、売上1億円の会社があった場合、営業利益は500万円残ります。500万円残ったということは、逆に5%値下げしたらその500万円は消えてしまうということになります。利益になるときはものすごく気にしますが、実際問題100万円の商品を売っているときにお客さんから「95万円だったら買うよ」と言われたら嬉しくて値下げしてしまうかもしれません。でもこれは実際のところ、「お前は何も儲からないけど、値下げしろ」と言われているようなものです。

こんなお客さんはすごく受注してはいけいないお客さんです。にもかかわらず、売る側は売値の時の5%というのをあまり意識していません。実際値下げをしたら、営業利益も経常利益も５%吹き飛んでしまいます。要するに営業利益を全部吹き飛ばして、ただ働きでもいいから働けよと言われているのに等しいにも関わらず、5%ぐらいの値下げだったらいいかと思って受けてしまう。これはすごくやばいことです。別の動画でも話していますが、ものすごく大事なことです。

自分の会社の営業利益がどれほどなのかきちんと理解した上で、絶対に値下げしてはいけないというのをわかっておくというのは、本当に重要なポイントです。たいていの会社はコストダウンできません。本当にいろんなものを切り詰めています。切り詰めた上でなんとか5%ぐらいの営業利益を出している中で、100万円の商品を値下げして95万円で受注したから5万円分、5%コストダウンしようというのはかなりきつい。消費税の例えでも言いましたが、入ってくる金額に対して数%だからという考え方をしていると、最後に残す利益、個人だったら貯金の部分が吹き飛ぶというのをもっと意識された方が良いでしょう。高い自己資本比率を維持していくというためには、売上と最後に残っている金額をしっかりと把握しておくことが重要です。オタク的な税務知識や「これは何の項目に入る」といったような細かい話はそこまで役に立ちません。

最初は何となくで構いませんから、この金額で受注したら営業利益がこれぐらいになるから、これ以上は値下げしたらやばいなと理解しておくことが大切です。これを受注するといつもなら営業利益が5%出るけど今回は3%ぐらいだから、この部分をコストダウンして営業利益を5%ぐらいにしないとな、というような、おおまかなざっくりとした感覚を理解しておくということは、ものすごく大事なポイントです。

さっきの例の続きで、30万円の手取りの人が一生懸命毎月1万円ずつ貯金しているとします。そうやってちゃんとお金を残していける人というのは、元の30万円ではなく、いかに残すかという方向に思考しているわけです。残らない人というのは、30万円の入りの金額を意識していて、他の事については気にしていない。どういうことかというと、自分が使えるのが30万円だとして、貯金しないとな、とぼんやり考えながらも、取りあえずは目先の今日のランチを2,000円にするか1000円にするかと悩んでいるとしましょう。そして今日は1,000円じゃなくて奮発して2000円にすると決めたとする。お金が残らない人というのは、30万円のうちの1000円と2000円をたいした差じゃないと考えている人です。30万円に対して1000円の差といえば、約0.3%ぐらいです。たいした差じゃない、誤差だと思って生きているわけです。

ちゃんとお金を残している、経営者で言えば利益を出せる人というのは、たとえば自分が毎月1万円のお金を残せているのであれば、この1,000円というお金はそのうちの1割か、となるわけです。1割って結構大きいです。でもなんとなく「30万円の手取りだから、1,000円か2,000円かどっちにしようかな。まあでも全体の0.3%ぐらいしか差がないし、いいでしょ、2,000円のランチにしても」と考えてしまう人は、その誤差の積み重ね、0.数%の積み重ねがものすごい差になっているということを感じられていません。これが経営者になるとどんぶり勘定の経営をして、なぜ儲からないんだろうって言ってしまいます。だから最低限自分の会社の営業利益を見て、自分が今買おうと思っているものが営業利益に対して何%のインパクトを与えるのかということは考えた方が良いです。お金を残せる人というのは、残す金額から見てどれぐらいインパクトがあるかなと見ているわけです。残せない人というのは、入ってくるそもそもの額から見てたいして影響がないなと思って買ってしまいます。そういう風になってしまうと、これはきつい。本人としてはお金をたいして使っている気がしていないのに、毎月お金がないな、しんどいなという風に思ってしまいます。それって自分が何に苦しんでいるのか、わからなくなってしまいます。

サラリーマンで30万円の手取りがあって1万円残せている人は、残す金額から見て今使う金額を考えます。ではその感覚が中小企業の経営になるとどういうことになるのか。例えば1億円の売上が上がって営業利益が500万円出るとしましょう。この時、1億円のお金が目の前を流れていくわけです。1億円のお金が1年間かけて流れていくというのは、サラリーマン生活にはなかなか無い感覚でしょう。1億円の売上の会社は小さいかもしれませんが、例え売上が5000万円だとしても毎月420〜430万円くらい、3000万円だったとしても毎月250万円ほどが流れていくのです。そうやってお金が流れていく毎日の中で入ってくる金額にフォーカスすると、使えるお金が増えたような錯覚を経営者は起こします。

起業したばかりの時は特にその錯覚を起こしがちです（笑）。例え売上が5000万円しかなかったとしても、毎月400万円くらいのお金が目の前を動いているわけです。毎月入っては出ていき、入っては出ていくのを見ているとちょっと気が大きくなってしまいます。「なんか俺、すごいじゃん」みたいな感じになってしまうわけです。でも、実際営業利益率が5%しかなかったら、営業利益は250万円です。目の前を毎月400万円以上入っては出ていく気がしていますが、実際に余裕のあるお金というと250万円を12で割って20万円ちょっとしかありません。でもそれを400万円以上入ってくるという感覚で捉えると、意外と無駄なものを買ってしまうのです、社長って。無駄なものはお金が余ったら買えば良いというんですけど、余分なお金がなくても買ってしまうんです。

たとえば売上が毎月400万円とか500万円入ってくるから、この5万円の商品ぐらい買ってあげようと気が大きくなって買ってしまう。社長やっていると。実際余裕のあるお金って20万円しかありませんから、この5万円の無駄遣いをすることによって営業利益が25%圧縮されるという視点は無駄遣いしているときにはないです。結構そうやって気が大きくなってよくわからないことにお金を使ってしまう会社はかなり多い。

これはスタッフ側も強く意識をした方が良いことです。たとえば売上が5,000万円あって営業利益が250万円の会社があるとして、その会社が従業員あわせて10人で経営されているとしたら、計算すると恐ろしくなりませんか？年間の一人あたりの営業利益がたったの25万円です。1ヶ月にならしたらたったの2万円です。正確には2万と数百円なのですが、わかりやすくここでは2万円として、売上5000万円、営業利益250万円、従業員10人の会社があった場合、一人あたりの従業員の営業利益への貢献度は月2万円ちょっとです。その従業員が月間20日働いていたとした場合、そうすると1日あたり1000円の利益しか出ていないということになります。そういう会社は実際多い。1日1000円無駄遣いしたら会社の利益が吹っ飛ぶという感覚で働いている従業員はどのぐらいいるでしょうか？

会社に置いてある備品についても同じ事が言えます。例えば私の会社にもある、スタッフの体調管理のための体温計。これが3,000円だったとして、従業員に使わせていたら無くしてしまったとしましょう。社長も「わかった、わかった」と言って補充します。でもちょっと待ってください。その人の稼いだ利益3日分が吹き飛んだんです、それ。しかしそう考えられる社長は多くありません。従業員側も自分の稼いだ利益が3日分消えたとは思えていない。「たかだか、3000円でしょ。ま、なんとかなるでしょ」ぐらいの感覚でしかないです。そういう積み重ねはかなり恐ろしいものです。

さっきの例で言えば、売上5000万円、営業利益250万円、スタッフ10人だったら、1人あたり月に貢献しているのは2万円ぐらいです。そうするとスタッフが20日働いている場合、1日あたり1000円しか貢献していません。従業員がちょっとさぼっていいかと思って、2時間喫茶店でさぼっているだけでもう赤字です。でもスタッフは、2時間ぐらいはいいだろうという感覚でいます。お金が貯まっていく会社というのは、従業員も経営者も含めて、細かいお金の動きが利益ベースでどれぐらいインパクトがあるのかということをものすごく気にしています。1000円の備品をなくしたら「私の稼ぎがだいぶ吹っ飛んだ」という意識を持っているか、「別に私の会社は売上5000万円でそのうちのミスなんてたいしたことないでしょ」という風に思っているかで、全然違います。

要するに入りが5000万円あるから大丈夫だろうと思ってしまうのですが、実はそのザルのような感覚がものすごく営業利益を圧縮し、無駄な金を使うきっかけになってしまいます。利益ベースで使うお金に余裕がないというのは、ものすごく大変です。毎月4〜500万円の売上が入ってきていたら、3000円ぐらいの体温計をなくしても関係ないでしょう、と思うのと、なくしちゃったら大変だ、と思うのであれば、前者の方が気持ち的に楽だし、明るくポジティブになれるような気がしませんか？でも何だか毎月お金が無い。利益ベースで考えたら、売上5000万円、営業利益250万円だとして毎月20万円しか使えるお金がないので、3000円の備品をなくしたら結構な大事です。でも3000円の体温計を無くすのが大変だと思うような人は、なんかちょっとけちけちしているし、すごく切り詰めている感じもしますし、豪快さにも欠けます。前者の「なくしても良いよ、買っとけ」という社長よりも、そっちの社長の方がけちくさく感じるかも知れません。でもそういう会社の方がお金が貯まります。

5万円のものを経費で買ったり、スタッフに対して飯をおごりまくっている私が言うのもなんですが、おごる、と考えたときに入りの部分で考えていたら、これぐらい払っても良いだろうというざる感覚で支払って、「ごちそうさまでした、社長」と言われているほうが気持ちいいでしょう。ですが、もしうちの会社が営業利益率が5%だとすれば、月間20万円くらいしか余裕がありません、と。スタッフが10人だと1人あたりが出している営業利益は2万円ぐらいです。そう考えたら居酒屋行って、「飲め飲め！」とか言って、仮に5000円を1人あたりに使ってしまったら、それだけでその月の出した利益の25%が吹っ飛ぶということになります。それを毎月やっていたら大変なことになってしまう。でもそうは考えられない人が多いのです。気が大きくなってしまう。でも、それはとても危険だし良くないことなんです。

清水さんが1億円稼いでも餃子の王将やサイゼリヤが好きな理由

清水さんは年収1億稼いでいる！と言うとさぞかし高級なご飯を食べていると思われていると思います。しかも住んでいるのは表参道で事務所があるのは青山です。しかし、実際清水さんが一番食べるものは自炊です。スタッフと食べに行くときも餃子の王将やサイゼリヤ、天下一品等が多いです。純粋に美味いし美味しいというのもあるのですが、理由は安いからです。安くて、そして美味い。ちょっと稼ぎが増えただけで美食にお金を費やす人が多いですが、そういう人は300円の餃子を食べるか、3,000円のご飯を食べるか、3万円のフルコースを食べることでどれだけ利益を圧縮しているかに気づいてないのです。ただ、いつもそれでは楽しくないのでたまに贅沢はします。焼肉叙々苑に行くこともありますが、それはたまにある事です。

この価格と会計の話をした時、動画のコメントで「万引きがいかにひどいのかということも、この理論で痛感できる」という意見を貰いました。万引きが多いと言われる書店の営業利益なんて、超大手の紀伊國屋ですら0.6%です。売上1,000億円あっても営業利益6億円！紀伊國屋書店に行ってこの1600円の本が万引きされたとしたら大損です。1600円の本が紀伊國屋書店から1冊ぐらい消えてもたいした影響がない気がするかも知れません。でもそれは売上で見ているからそう感じるだけです。1600円分の利益を新たに紀伊國屋書店が稼ごうと思ったら、26万6666円分の本を売らないと利益が回収できません。冊数にして166冊です。166冊売ってやっと万引き1冊分の補填が間に合うなんて、すさまじいことだと思いませんか？でも経営者の多くは自分の会社で同じことをしています。これはすごくケチくさくなる話に見えるかもしれませんが、そういうところをしっかり見ている人の方が売上というのは間違いなく上がるし、利益もたまっていきます。お金の入れ方ばっかり売上レベルで見ていて、何十%って利益が吹き飛んでいると感じることがなく、豪快に使ってしまっている社長の方が、明るくてポジティブな気がするかも知れません。実際問題はそういう人ほどお金が無いのです。

万引きで本屋がつぶれるっていうのはそういう視点でも恐ろしい事だとわかっているので、私がもし今後本屋を作るとすれば、入場料を設けようと考えています。私の持っている会計の知識とかいろんなものを考えた結果の結論です。それだけで書店からするととてつもない営業利益アップになります。でも多くの人はそんなことをしたらお客さんが入ってこなくて売上が下がるかもしれないと売上の機会損失を見てしまいます。入りばかり気にしている人は、実際のところ利益の機会損失をみたら、入場料を取る方が多少客が減って売上が下がったとしてもうまくいくんじゃないのかっていう視点持てないのです。

高い営業利益と高い自己資本比率を実現する会計のコツという話をしましたが、常に“出ていくお金”というのが利益ベースでどの程度インパクトあるのかなということを考える必要があります。それが考えられなかったら、すごくしんどい経営をせざるを得ない。だからとても大切な話です。よく私はFacebookでスタッフと飯に行った報告をしますが、あれはほとんどおごりです。豪快にお金を使っているような気がします。今日も本を100冊買いましたとかっていう風に書いていると、「清水さん、お金使っているなあ。ああいう風になりたいな」ってみんな思うかもしれませんが、でもそんな豪快そうなお金の使い方をする裏側で、常にそういう計算を常に1回1回しているわけです。多くの人は本当に入りの金額だけ気にして、なんとなく500万円の売上が入ってくるのであれば、私が使えるお金は500万円だという感覚で使ってしまいます。

それは本当に貧乏な会社になる近道ですからやめましょう。例えですが、毎月500万円ずつ売上が上がる、営業利益が25万円という時に、20〜25万のソニーのレンズが欲しいとしましょう。「500万円の売上が入ってくる中の20万円ぐらいか、まあいいや、買えるだろう」みたいな感じで買ってしまったら、それだけで利益が吹き飛んでいるます。まだ、レンズを買おうというなら資産になるかもしれませんが、キャバクラで憂さ晴らしして10万円使ってしまったということで接待交際費で経費としてあげたら、それだけで営業利益が半分くらい吹っ飛んでいる。でも使っているときはそんな感覚ではないんです。そういう使い方については、切り詰めていく必要があります。

【視聴者からの質問】
ランチェスターの本だと7%に入っている価格戦略の話が特にないようでしたが、ランチェスター的な価格戦略のようなものはあるのでしょうか？

ランチェンスター戦略で確かに価格の話は出てきません。弱者の戦略というのを実践していくと、自然と営業コストが下がっていくんです。さっきのP/L（損益計算書）の話で見たときに、実際問題どういう風に営業利益が出ているのかを基本的に考えましょうという話をしました。売上が5,000万円で営業利益が250万円という平均的な中小企業で考えたとしましょう。仮にスタッフが10人いて250万円の営業利益が出ているなら、一人あたりの年間営業利益への貢献額は25万円です。25万円の金額を月間になおすと約2万円です。20日働くとしたら1日あたりの営業利益は1000円。従業員1名あたり1日1000円営業利益に貢献いるということです。

ランチェスター戦略で重要な戦略の1つに地域戦略というものがあるんですが、これは営業する地域を事務所から30分圏内などと限定的に決めるわけです。30分圏内と決めるか、決めないかでは全然移動コストが違う。でも多くの社長は移動コストが上がったとしても、売上になるなら良い！という考え方で、こういった地域戦略をしません。地域を絞ると当然ながら移動時間が減ります。でも、その移動時間の最中もスタッフにはお金が払われています。こういった移動コストをスタッフの時給で5000円、6000円と払っていることはものすごく経営の無駄です。でも、地域戦略を実行することによって移動コストが減るためにかなり営業利益が改善していきます。こういった様々な積み重ねについて、ランチェスター戦略の本は書いています。価格の件に関してはあんまり書いていませんが、これを実践していくと自然と営業利益もアップしていくという原則が書いてあります。価格戦略の方は特には触れられていませんので、私の動画とかを見て勉強してください。

利益アップの価格戦略 分厚い戦略本を読まなくてもわかる利益アップの為の会計の基礎視点
さっきまでの話はどちらかというとP/L（損益計算書）の方の話でした。売上が入って原価がかかって粗利が出て、営業経費がかかって、最後に出るのが営業利益。その営業利益ベースで常に自分の使うお金を考えた方がいいよというのが今までの話です。次に、B/S（貸借対照表の）話に移りましょう。

苫米地英人さんの本に『年収が10倍アップする超金持ち脳の作り方』というものがあります。既に絶版のため手には入りにくいかも知れません。ここに、資金の使い方について書いてあります。ここまで高い営業利益と高い自己資本比率を実現する会計のコツというテーマで話をしていますが、高い営業利益というのはP/L（損益計算書）の方です。ここからは、B/S（貸借対照表）の方にある高い自己資本比率、貸借対照表という話の方に移っていきたいと思います。

B/Sを意識している経営者は、中小企業だとほとんどいません。純資産を上げ、資産と負債のバランスを考え、資産を増やしていくという感覚を持っているというのはすごく少ない。だからちゃんと意識をするだけでも偉いのです。この苫米地さんの本に、下記のような文章があります。

「B/Sに計上されるものに投資すべし。お金を投資する対象を見極めるにはB/SとP/Lの考え方を個人に適用するという考え方もある。もしあなたが会社を起業した場合、マネー運用の大原則は資本金、つまり借りた金は資産にしか投資してはいけないということです。言い換えればB/Sにお金を使えということです。もう少し経済的ないい方をすると設備投資にしか使ってはいけないということ。工場機材などの設備は償却資産であり金やダイヤモンドほど長期に渡って価値を維持できませんが、その点は事業なので目をつぶります。人に投資をしてもいいですが、あくまで人材育成、人材の教育への投資でなくてはいけません。それならば資産になります。しかし、人件費への投資はその月の損益に計上されてしまうためNGです。P/Lに使っていい、要するに損益計算書にあがるような営業経費に使って良いお金はリスクマネーだけです。リスクマネーは利益が出なければ使うことが出来ません。だから本当は利益が出るまで従業員の給料さえも払ってはいけません。起業家の中にはお金を借りて起業後半年分の資金にしますという事業計画を当然のことのように話す人もいますが、これは大きな誤りです。運転資金はフローなので資本金を使ってはいけません。運転資金にしていいのは、利益だけです。P/Lへの投資は利益のみ、資本金はB/Sにだけ投資をするというルールを徹底しなければなりません。ただB/Sに投資をすると言っても資産性の高いものでないと意味がありません。（168ページ）」

会社を経営しているとお金を借りることがあります。金持ちになりたい、高い自己資本比率を実現していきたいのであれば、借りたお金はB/Sに計上されるものに使いましょう、というのがここでの話です。P/Lに使うお金は毎月稼いでいる粗利から使いましょうという観点です。どれぐらい使うべきかについてはさっきのP/Lの前半で話したので、そっちを参考にして下さい。要するにP/Lに計上されるお金というのは、売上とか粗利とか利益のことです。運転資金はここからだけ出してください、そうこの本では書いています。一番最悪なのは資金を借り入れて従業員を雇うとか、資金を借り入れて広告費を出すような例。これは貧乏への道です。

例えば日経ビジネスにこんな記事があります。
借入金で給料を2倍にしたら会社が潰れた　ワイキューブの元カリスマ社長が独白
http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/report/15/269655/060700027/
中小・ベンチャー企業向け人材採用コンサルティング会社として一世を風靡したワイキューブ。優秀な人材を新卒で採用するノウハウを提供し、2007年には売上高約46億円にまで成長した。いわゆる「就職人気ランキング」では、並み居る大手を抑えて16位に食い込んだことがあるほど、学生からの人気も高かった。それが一転、2011年3月30日、民事再生法の適用を申請した。なぜ経営破綻に至ったのか。元カリスマ社長の安田佳生氏がその理由を語る。

という序文から始まる記事です。有名な社長さんだったので覚えている人もいるかもしれません。私はこの会社に新卒で説明会もいき、1次面接に合格していました。でも何となく違うな、と思って選考を辞退したのを覚えています。負債総額40億円で民事再生法が適用されたワイキューブさんですが当時の安田社長は正に「借入金で運転資金をまかなう」というもっともやっては行けない事をしていました。伸びる業績に合わせて大量の借金を行い、それでスタッフに沢山の給料を払う、と言うことをやっていたのです。こういうことをしてる会社は派手に見えますし格好良く見えるのですが、長いめで見ると大抵倒産してしまいます。借入金や出資金で払ってイイのはBSに計上されるもので、運転資金は粗利から出すべきです。

しかし、今言ったことをほとんどの会社がしらないので皆おしなべて自己資本比率が低くなります。個人ならなかなか貯金が貯まりません。それでもそれが良いと信じてやっている経営者が多い。B/Sに使うものは借り入れたお金、P/Lに計上されるような広告費とか運転資金に関しては毎月の売上からしか使ってはいけません。これを徹底しましょう。

確かに投資しないと事業が伸びないので投資をする必要もあります。例えば私の会社ならシステム開発費用が投資費用です。多くの会社で2000万円とか5000万円とか1億円をかけて、ITへの投資や自社商品開発を考えるときに、自社だけではなかなかお金を用意できません。売上5,000万円の会社だったら500万円を用意するのでさえきついです。そういうときにお金を借りてきて、資産性のあるものに投資するのは構いません。

ソフトウェアの償却資産は確か5年なので、毎年2割ずつ償却されていきますが、5年間はB/Sにのります。5年間は計上されるため、B/Sがよくなります。ただ、広告費とかであれば500万円借りて500万円広告費に使ってしまうと、それだけで終わりです。そういうことをしていると、資産が貯まっていかないのでものすごくお金に困る経営になってしまいます。

大きく借り入れをして、スタッフをたくさん雇って広告をうって、B/Sにのらないものにどんどんお金を使っているけど儲かっていますよ、という高利益なビジネスモデルを構築できている会社なら別にいいのですが、多くの会社はそうではない。普通に経営をしているとしたら、広告費などにお金を使ってしまった場合、回収がすごく難しくなります。しかも使い方も一か八か！という感じになりますし、500万円借りてきて人を雇うとか、広告費に回すなどすると、成功しなかったらやばいという強迫観念も出てしまうので、その気持ちやマインド自体が成功を曇らせてしまいます。つまり、会計の基本としてもダメな上にマインドの使い方としても最悪なのです。こういうことを知らない人が多いのでちゃんと伝えたいと思いここに書きました。

最後に【動画を見ていた視聴者さんからの質問】で

セールでは5割とか7割とか激しい値引きが行われています。お話を伺うとそこまでの値下げは経営にとってものすごい打撃になるように思うのですが、セールでの値引きはまた違うのでしょうか？

と言うモノがありました。これはものすごい打撃です。だから小売業などはあまり儲かっていません。値下げする会社ってたいてい儲かっていません。LOUIS VUITTONとかHERMESが値下げしているイメージありません。フェラーリもそうです。セールやサマーバーゲンをやっていません。そういうところの方が圧倒的にブランド力も高いし、利益率も高い。セールは大打撃なんですが、やらないと止まらないような感じになっているので、それが違いでしょう。儲かっている会社は値上げをしますがバーゲンをやりません。

例えば、チーズ、ポテトップス、うまい棒等も実は値上げしているのです。雪印の6Pチーズなども値段は変わってないように見えますが量が減っています。実質的な値上げです。こういう会社はきちんと利益を考えてやっています。だから上手くいく。そういうことに気づかない会社や個人が消費税が値上がりしてカツカツになってることにも気づかずに貧乏になって行きます。会計の基本的な部分は押さえておくことが絶対必要です。

P/Lに計上されるような広告費や運転資金は、基本的に全部売上から出す、何かに投資したい場合は、出資とか借り入れでやるということをすると、事業にブーストをかけにくい気がするかもしれません。しかし、ブーストをかけて、借入金で人を雇ったり広告をうっても、それはブーストのかかった自転車操業になるだけです。ちいさな火の車経営がもっとすごく火の車になるだけなので、最後には燃え尽きて倒産。下手すると自殺です。

借りてきたお金や出資されたお金というのは、あくまでB/Sに計上される投資に使っていく方が、10年20年単位であなたの人生や会社の経営を劇的によくします。それをぜひ実践してもらいたい。読書をしてどんどん成功をしている人というのが経営者をやっていて、金持ちになっていて、高い自己資本比率になっていて、「儲かっているんだよ」と言っている社会の方が私は素敵だと私は思います。今日も読書！

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一月万冊　清水有高（しみずゆうこう）ビ・ハイア株式会社代表取締役。その他上場企業役員やオーナー、コーチ、投資家。コーチングと読書を経営に活かし営業利益1億円以上、自己資本比率70％の会社を経営。8年間でスタッフ1人あたりの営業利益を100倍以上にする。コーチングと読書を通じて色々な可能性をみんなに伝えていきたくてこのチャンネルを運営中。